Или: на какой вопрос нужно ответить прежде, чем планировать любое рекламное мероприятие?

Этот вопрос я люблю задавать на собеседованиях при приеме на работу менеджерам по рекламе. Своеобразная проверка на профессионализм.

И далеко не все соискатели отвечают на него. Даже после нескольких наводящих подсказок.

Хотя ответ – на поверхности. И Вы точно знаете его.

Нужно четко описать целевую аудиторию, на которую мы будем воздействовать рекламными средствами и потребности этой целевой аудитории.

А также понять выгоды, которые дает наш товар или услуга для удовлетворения этих потребностей.

Как ни странно, но даже опытные рекламисты иногда забывают об этом в плену своей «колеи опыта».

Что же нам нужно описать в портрете целевой аудитории?

Напомню перечень основных параметров:

· Возраст и пол тех, кто является покупателем рекламируемого товара или услуги

· Регион их проживания

· Уровень образования

· Семейное положение

· Социальный статус

· Уровень дохода

· Язык общения (специфика) – например, профессиональные термины и т.п.

· Что слушают, смотрят, читают

· Где скорее всего будут искать информацию о рекламируемом товаре или услуге

· Каким источникам информации доверяют больше всего

Для рынка в2в важное значение имеет отрасль, организация, ее величина, регион, а также должности людей, собирающих, анализирующих информацию и принимающих решение о покупке рекламируемого товара или услуги. Важно также понимать критерии, по которым будет оцениваться предложение Вашей компании и источники поиска этой информации.

Следующее, что нужно понять – это потребности, которые удовлетворяет Ваш товар или услуга.

На своем опыте знаю, что всего лишь описание свойств товара в терминах выгод клиента значительно повышает эффективность рекламных материалов (особенно текстов сайта).

Поэтому настоятельно рекомендую Вам выделить время, описать свою целевую аудиторию (именно описать, а не держать в голове!) и тщательно проанализировать потребности Вашей целевой аудитории применительно к Вашему товару или услуге.

Даже суперуспешные западные копирайтеры львиную часть времени, которое они тратят на создание эффективных рекламных текстов, уделяют именно изучению целевой аудитории и ее потребностей. В качестве этого изучения они видят залог успешности создаваемой ими рекламы.

Удобной практической методикой для анализа потребностей Вашей целевой аудитории является так называемый трехуровневый анализ товара.

Научиться применять этот анализ на практике Вы можете на моем тренинге «Практическое планирование маркетинга».

С помощью этой методики анализа выявляются также свойства товара, с помощью которых можно удовлетворить потребности целевой аудитории.

Еще один аспект, который безусловно нужно учесть при составлении рекламных текстов – это конкурентные преимущества товара. Конечно, это «азы» маркетинговой работы. Но, к сожалению, про это тоже часто забывают, ввиду нехватки времени либо действуя по принципу: «Да мы год назад делали анализ конкурентов, да и вообще и так все про них знаем». Возможно, что это так. Но конкуренты тоже не стоят на месте и совершенствуют свой маркетинг. Поэтому лучше «освежить» анализ конкурентов и актуализировать Ваши конкурентные преимущества, на которые и нужно делать акцент в рекламе.

Таким образом, описание целевой аудитории, ее потребностей, свойств товара в терминах выгод Вашей целевой аудитории с акцентом на конкурентных преимуществах Вашего товара или услуги – необходимый набор факторов для составления продающего рекламного текста.

А в следующей статье я планирую описать структуру и основные правила создания эффективных продающих текстов.

Если Вам интересна эта тема, то предлагаю Вам подписаться на рассылку моих статей на главной странице сайта www.marketingplan.ru